気持ちだけが先走る新人時代

学生時代にボート部で副キャプテンを務めていたこともあり、コミュニケーション力に自信を持っていた私は、就職活動ではそのスキルを活かすことのできる金融業界を中心に受けていました。そうした中で、最も自分自身を深く掘り下げて理解しようとしてくれたのが、三菱オートリースの面接です。自分自身のコミュニケーション力を活かし、「会社の歯車ではなく、一社員として主体的に働ける」と感じ、入社を決めました。

入社後すぐ、営業の現場に行くことができると期待していました。しかし、予想外の出来事が起こります。新型コロナウイルスの流行です。晴れて社会人になったものの、出社することもできず自宅で研修用動画を観る日々が続きました。約半年後、ようやく部署に配属されましたが、希望していた営業ではなく、営業を支える営業事務部門でした。同期の多くは営業の部署に配属され、活躍している話を耳にします。後に営業事務部門の経験が、営業へ配属された際に非常に役立つのですが、このときは少し焦る気持ちもありました。「自分のコミュニケーション力を活かせるのは営業だと思うのに…」。そんなやるせない気持ちを抱えながら、仕事と向き合っていた新人時代です。

臆さずにお客様と向き合う

2年目の4月、念願だった営業職として京都支店へ異動になり、代理店営業を担当しました。代理店営業は、地元密着型の自動車販売店などと協力しながらリースの拡販を進める営業スタイルで、地域の特性を考えながら関係性を構築することが求められます。京都支店に配属されて半年が経った頃、ある代理店で新しく営業職に就く方々を対象とした、リースに関する勉強会の講師を務める機会がありました。拙い私の説明にも真剣に耳を傾けてくださったことに、強い感謝の気持ちが湧きました。同時に、お客様にとっては自分が何年目かは関係なく、「一人の営業」として見られているのだと実感。より一層気を引き締めて仕事に取り組まなければならないと考えるきっかけにもなりました。

一方で悔しさも味わいました。初回訪問は自己紹介などの話題がありますが、2回目以降の訪問では何を話せばいいのか、わからなくなってしまったのです。もともとコミュニケーション力には自信がありましたが、それはあくまで親しい間柄だからこそ成立するもの。ビジネスの場面ではもっと高いレベルが求められることを痛感し、「相手から嫌がられてしまったらどうしよう」と消極的になっていることに気づきました。そんな時、先輩の営業に同行する機会がありました。先輩は世間話から自然に仕事の話へつなげる巧みな会話術を持っていました。「他愛もない会話なら、自分にもできるはず」。そう思えたことで、取引先に遠慮しすぎるのではなく、自分のペースで関係を深める姿勢を学びました。

周囲を巻き込む力をつける

京都支店で最も記憶残っているのは、農機具を販売しているお客様との出来事です。そのお客様が毎年開催している販売イベントに、参加させていただく機会がありました。そこで私は、リースに関する勉強会の運営と、来場者向けのブース設営を担当することになります。大きなイベントの運営をお任せいただくことは初めての経験であり、計画段階から念入りに準備を行いました。上司のみならず、本社の営業支援や他の支店のメンバーにも協力を依頼しました。京都支店以外のメンバーとチームを組むのは初めてでしたが、ブースの運営は無事に成功。この経験を通じて、調整力やプロジェクト推進力を身につけることができました。

農機具というのはリースがまだ普及していない分野で、一人ひとり丁寧にリースの仕組みを説明するのは大変でしたが、改めて自分がリースを学び直すきっかけになりました。さらにそのイベントに参加していた別会社の方から「うちでもぜひお願いしたい」と声をかけていただき、新たな取引が始まることに。営業の仕事として稀有な経験をし、また社内の人を巻き込むという意味でも新たな取り組みができたので、大きくスキルアップした出来事でした。

営業のステップを上がっていく

入社6年目、本社の大口案件を担当する営業部へ異動しました。これまでの地方営業と比較して、問い合わせ件数も業務量も格段に多く、環境の違いに驚きました。そんな状況の中で、異動してすぐ大型案件の提案を行う機会に恵まれました。新規のお客様で、取引を拡大していくチャンスです。他部署の力も借りながら入念に準備を進め、プレゼンを実施。お客様の反応も良く、「これは決まっただろう」と手応えを感じていました。ところが後日、お客様から「社内の調整がつかず、上長の判断で案件を延期することになりました」との連絡をもらいました。このとき初めて、自分の営業スタイルを見直さなければならないと気づいたのです。

地方拠点の営業では、取引先の担当者がそのまま決裁者であるケースも多く、「目の前の相手にどう響かせるか」という視点で提案を組み立てていました。しかし、企業規模が大きくなると決裁プロセスが複雑になり、さまざまな立場の人が関与します。そのため、提案内容も全ての関係者を意識し、複数の視点から検討する必要があるのだと痛感しました。

私はこれまでのキャリアで、営業支援から地方の小規模顧客、都心の大口顧客まで幅広い営業の仕事に携わってきました。入社6年ほどでこれほどの経験が積めていることは、大きな武器であると自覚していますし、チャンスも広がっていると感じます。100年に一度の変革期と言われる自動車業界の中で、時代の最先端を行くビジネスをつくっていきたいと思います。